Quais são as tendências de vendas de 2018? O ano de 2018 agora está passando. E, se a história se reforçar, do mesmo modo em 2017, veremos grandes desenvolvimentos no mundo das vendas. Você podes deixar que essas alterações aconteçam contigo ou se preparar pra aproveitá-las. Meu palpite é que você vai preferir a segunda opção. Quando consultei especialistas de vendas, gerentes e instrutores, essa resposta foi recorrente. Na verdade, a equipe de vendas da Midaxo começou a utilizar a Vidyard após ver de perto teu objeto em primeira mão.

Jennifer Linehan, vice-presidente de Vendas da Midaxo. Quer embarcar nesta nesta hora? Não é difícil. Basta inscrever-se numa plataforma gratuita de filme e gravação, como o GoVideo (o artefato da Vidyard), o Soapbox ou o Loom, fazer alguns videos de prática e enviar teu primeiro e-mail de prospecção de video. O papel do SDR tinha bem insuficiente glamour. Você fez este trabalho que mais parecia uma lavagem cerebral diariamente por 12 a dezoito meses, no momento em que foi promovido a um cargo de fechamento, onde podia enfim começar a vender de verdade. Não havia muito treinamento, não havia muita criatividade ou originalidade e não havia muita glória. E, por causa disso, havia pouca paixão.

Felizmente, o papel do SDR está passando por uma mudança. Roy Weissman, vice-presidente de Vendas da SendPulse e consultor de vendas. Pare de cuidar o papel de desenvolvimento de vendas como um mero degrau para coisas melhores. Ofereça treinamento, respeito e suporte aos seus SDRs, e eles gerarão ótimos resultados. Os apps de mensagens estão se convertendo mais populares do que as redes sociais convencionais. Em algumas palavras: Seus prospects por ventura estão utilizando o Messenger ou o WhatsApp com mais periodicidade do que o Facebook ou o Twitter.

Para os vendedores, isso significa aprender a se comunicar com mensagens. Seus prospects estão cada vez menos propensos a apanhar o telefone e ligar quando têm uma incerteza sobre o artefato ou o valor. Em vez disso, eles irão ao teu blog e procurarão uma opção de chat ao vivo.

Quer certificar mais rápido uma reunião ou lembrá-los de alguma coisa? Em vez de enviar um e-mail ou ligar, mande uma mensagem. E também corresponder às preferências de comunicação deles, é ligeiro, fácil e conveniente. Como a gerente de contas de canais da HubSpot Jill Fratianne diz: “Mando mensagens o tempo todo”.

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Até o término de dezembro de 2018, todo o recurso de vendas estará automatizado do começo ao final. Os bots irão fazer tudo, desde discernir leads e qualificá-los até gerar propostas personalizadas e negociar com os freguêses. Representantes humanos reais ao vivo serão eliminados. Calma. Embora o número de ferramentas de automação de vendas mantenha crescendo, os vendedores ainda são fundamentais. Na verdade, Scott Ingram, organizador do Podcast de histórias de sucesso de vendas, acredita que veremos menos automação no próximo ano, não mais. Isso não significa que você deva jogar fora seu software de vendas.

Significa que você precisa equilibrar a automação e a eficiência com a venda personalizada. Por exemplo, no momento em que estiver enviando um e-mail baseado em um modelo a um prospect, reserve alguns segundos extras pra adicionar um detalhe de tua conversa anterior ou um destaque do blog do prospect. Em algumas palavras: Maximize teu valor exclusivo. John Sherer, diretor de vendas da Appcues, sinaliza que as empresas que estão crescendo a velocidades inéditas, como a Trello, a Slack e a Digital Ocean, estão seguindo o mesmo manual. E ele realmente dá certo. Elas tratam o recurso de vendas como se fossem B2C, não B2B.

Porém, se você for vender para um grupo demográfico custoso (como desenvolvedores ou engenheiros) e/ou tiver um incrível artefato visando à estratégia de “desembarcar e expandir”, procure oferecer uma versão freemium e transformar seus maiores defensores em compradores. Pense em entrar em contato com um diretor de marketing ou tecnologia com fato zero.

Pense em entrar em contato com eles no momento em que metade da equipe prontamente estiver usando sua plataforma ativamente. Qual negócio você localiza que tem mais chance de ser fechado (e em menos tempo)? Sonja Jacob, diretora de marketing da DocSend, diz que “as equipes de vendas toleraram a nebulosidade no meio do funil por longo tempo”.

Comece olhando tuas estatísticas do meio do funil. Em média, quantos toques são necessários para fazer uma chance atravessar de uma fase pra outra? Quais são as fases em que há mais perdas? O que diferencia os prospects que chegam à fase de demonstração daqueles que não chegam a essa fase?